januari 2018

Så skapar du högpresterande team

Försäljning är en central del av bolagsframgången och ofta något som är helt transparent. Alla vet om siffrorna går bra eller dåligt och oftast så lyder lösningen: sälj mer. Detta ställer såklart krav på effektiva säljteam som levererar. Försäljningschefen Martin Lindholm har under hösten rekryterat ett helt nytt team och ansvarar idag för den största personalstyrkan på bolaget. Här berättar han om sina egna erfarenheter och hur han använt sitt personliga ledarskap för att skapa just högpresterande team.

-  Det finns tusentals personer som kan sälja. För mig är det sällan kompetens som avgör; det viktiga är om de vill vara med på resan. Hur reagerar de på din vision och vad du vill? Vi erbjuder inte rörlig lön eftersom det inte får kannibalisera på kvalitén mot kund eller på lagandan i gruppen. Resan i sig ska vara det som motiverar. Du som medarbetare vara med och skapa och påverka din egen situation. Jag tror mycket på att involvera min personal.

Insikten om vad som definierar framgångsrika team kom i ung ålder och under en period då försäljningen på tidigare arbetsplats dalade kraftigt. Ledningen hanterade motgången genom att låta vVD kortsluta försäljningschef och ta ett krismöte med det icke presterande teamet. Hans lösning var tydlig: lyft luren oftare. 

- Känslan under mötet var tryckt och såhär i efterhand förstod jag att det inte hjälpte. Det fanns andra faktorer som spelade in. Gruppen hade en chef som inte jobbade med ledarskapet och en teamledare som inte vågade ge feedback. Det var en kultur där man aldrig ställde öppna frågor till varandra; inte ens om hur man mår. Det som vände siffrorna var att gruppen, frikopplat från både chef och ledare, satte gemensamma mål. Gruppen byggde en laganda där man hjälpte varandra.
Många säljare känner sig behandlade som en kugge i hjulet eller en siffra i kalkylen. Något som jag tror ligger till grund för att många säljorganisationer har en hög personalomsättning. Det är lätt att stirra sig blind på siffror; speciellt inom försäljning. I mitt ledarskap så brukar jag tänka 80% människor och 20% siffror. 

 

Martins 5 bästa ledarskapstips
- utifrån sitt personliga ledarskap


Led operativt och inspirera till försäljning 
Bli inte en chef som träffar dina säljare en gång per månad och pratar siffror. Du kommer aldrig få en känsla för vad de står inför. Frigör istället tid för att vara operativ – även om det inte förväntas av dig. Våga ha egen säljbudget, om än symbolisk, så att du sitter med i gruppen och kör. Genom den typen av närvaro har du alltid örat mot marken och kan ”ta pulsen” på dina medarbetare. Du vet alltid deras behov, vad de gör bra och vad de behöver utveckla.  

Vinsterna är många: leading by example  ger ökad effektivitet och färra rapporteringsmöten, för du har redan full koll. 


Se människorna bakom 
Prata inte siffror -  prata människor. Det du som chef ska veta är vad som ligger bakom resultatet. Siffror är nödvändigt att ha koll på och följa, men det är inte det som är framgångsfaktorn; det är människorna bakom som gör jobbet. Så, var generös med pepp och förstärkande feedback! Glöm inte att också berätta vad  det är du tycker att hen gör bra. 
Får man höra att man gör någonting bra så vill man göra mer av det och samtidigt bygger man upp en mottaglighet för utvecklingsbar feedback. 

Inom ledarskap brukar vi prata om 3/1 - tre gånger så mycket beröm som utvecklingsbar feedback. I neuroledarskap så pratar man om 7/1 – sju gånger så mycket positiva budskap som negativa. Budskapet är tydligt. 


Cash is(n't) king
Släpp iden om att pengar är motiverande. Jobba med inre motivations, - och hygienfaktorer. Pengar är externa hygienfaktorer, dvs att du måste ha en viss summa pengar för att inte behöva tänka på pengar. Säljare som konkurrerar på ett destruktivt sätt om lön eller kunder, leder sällan till högre resultat. Det är snarare något som blir en energitjuv för chefen som måste reda ut konflikter och dålig stämning, för att säljare direkt motarbetar varandra. Här blir chefen ännu mer utsatt om man inte själv är operativt bidragande till att nå målen. Konflikthantering är tid där du som chef skulle kunna sälja och vara lönsam för organisationen.

I större säljorganisationer bör du som chef överföra det här förhållningssättet till teamledarna eller mellanchefen. Om du verkligen inte kan sälja själv så bör du sitta med din grupp och jobba. Var nära och ge beröm på daglig basis. Lås inte in dig på kontor eller i för mycket mötestid. 


Låt det smälla
Det kommer faser när det finns friktion i gruppen - låt konflikterna ske. Hantera det sen väl i efterhand. Om vi tycker om och litar på varandra så kommer vi kunna lösa konflikterna på ett bra sätt. Ingenting gott kommer av att vi skapar växande surdegar.

Det finns en rad olika modeller som beskriver gruppens utveckling (ex. FIRO, IMGD och Fem felfunktioner i en grupp). Det är viktigt att du som chef förstår vilka faser man går igenom som team och har förståelse för att det kan påverka resultatet under en period; framförallt när gruppmedlemmarna ska hitta sina roller i det nya teamet. Detta är helt okej.


Det finns bara ett ledarskap - ditt

Många hävdar att man måste vara och förhålla sig på ett visst sätt när man är chef. Till exempel att man inte kan ha en nära relation eller vara öppen mot sina medarbetare. Personligen tycker jag att det är bullshit.

Om man har en nära relation med en hög grad av öppenhet så är det lättare att ge utvecklingsbar feedback, svåra samtal och ge konstruktiv kritik. Mottagaren litar på att man som chef och vän vill hjälpa. Personen vet att den här feedbacken ges som en gåva och med stort hjärta. Ta den byråkratiska chefshatten och kasta den i sjön. Det här är mitt personliga ledarskap och något jag brinner starkt för. Hittills har jag inte åkt på pumpen.

De gånger när jag åkt på pumpen är när jag sitter på en ”högre chefsstol”, pratar neråt och mer formellt. Då möts jag instinktivt av försvar och skepsis. Budskapet är dödfött från början. Det är en kontroversiell fråga och många håller inte med - även på Mgruppen. Men om det är nånting vi på Mgruppen är duktiga på, så är det att lära ut hur man hittar sitt personliga ledarskap och låta våra chefer utöva det.